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Surprise : je suis un négociateur !

J’ai souvent pensé que je n’étais pas très bon en négociation. Mais après avoir lu l’article « Etes-vous un bon négociateur ? » paru dans PME Magazine de mai 2008 et surtout fait le test (pas disponible en ligne), surprise : j’ai le profil type du négociateur : sur de lui, déterminé, empathique, le style qui s’applique le mieux dans les nouvelles situations, les nouveaux comptes. Mais les autres styles qui peuvent résulter du test sont plus adaptés dans d’autres situations:

  • Le « comptable » qui s’attache aux détails. Important pour les affaires complexes et la finalisation des contrats ou chaque mot à son importance.
  • Le « conciliateur » s’impose lorsque des rapports personnels sont en jeu.
  • Le « gêneur » peut sembler négatif de prime abord, mais est utile lorsque l’autre partie met la pression.

En cherchant un peu, j’ai trouvé deux tests en ligne :

  • celui-ci a un système de notation un peu compliqué, mais il me semble assez détaillé et distingue 5 styles, un étant le style « principal » (9/9 « Solutions » pour moi…), un autre le style de rechange quand ça ne marche pas (1/9 « Philantrope ») et un troisième correspond au style  auquel on est réfractaire (1/1 « indifférent ») . Ca me semble me correspondre assez bien …
  • celui-ci est très court, parfois pas très clair, et renvoie les résultats par e-mail. En fait, il évalue le nombre de vos réponses qui correspondent aux bonnes pratiques des négociateurs, et si vous n’avez pas un bon score, on vous suggère de prendre un cours…

Ca me fait penser qu’il faudrait que je relise l’excellent livre « Getting to Yes » de Roger Fisher sur ce sujet. Mais voilà, je l’ai prêté à quelqu’un qui ne me l’a pas rendu… Apparemment, il a été traduit sous le titre de « Comment réussir une négociation« , que j’ajoute à la longue liste des livres à acheter …

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